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第三章
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FAB，永远的“销售技巧榜”
榜首——高情商的销售员善于使用销售技巧FAB技巧让顾客相信你的产品是最好的
顾客：“刚才您介绍的MP3的电池真的可以用3年？”
销售人员：“您看，说明书上有对于电池寿命的详细说明，正常使用情况下，充电次数为5000次，在您一天最多充电4次的情况下，就是1250天，差不多4年呢。”
顾客：“可是你们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢？”
销售人员：“一款产品推向市场都会经过大量测试，已经达到了国家质量检测标准，您就放心用吧。”
顾客：“如果电池不到3年就无法充电了，您答应给免费更换吗？”
销售人员：“如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。”
顾客：“所以，还是不一定保证可以使用3年。”
上述场景中的销售人员已经没有足够的理由去取得顾客信任了，顾客有各种各样的疑问其实是非常正常的事情，导致顾客怀疑产品品质、技术特点的主要原因，是销售人员在介绍产品时没有应用FAB的技巧。
在上面的案例中如果应用FAB技巧，在顾客提出问题时，销售人员的回答应该是这样的：
“移动类型的产品，如××这样的MP3播放器的主要挑战就是电池的性能。
在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性。
在产品推向市场之前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在的内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电，一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间。
许多用户使用4年以后，也到了MP3更新换代的时候，如果仍然继续使用，我们提供以成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。”
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