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突破外围防线，破解顾客的真实需求
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顾客的购买决定，不仅受到自身意愿的影响，还受到外围防线的影响。
这些外围防线大都是顾客身边的人。
这就需要我们积极地去破解顾客的真实需求。
当我们让顾客感受到自我需求大于周围人的意见时，外围防线就自动瓦解了，我们的销售进程就更快了。
罗必德：“卡特尔先生，依照您的意思来看，您最中意的是与您现在租住楼房相邻的那幢楼房？”
卡特尔：“是的，那样的话，从办公室的窗户往外看，我仍能看见江中船来船往，码头上工人们繁忙工作的热闹景致。
我的一些职员也向我推荐买那幢房子。”
罗必德：“但我的意思是，您为什么不买下钢铁公司正在租的这幢旧楼房呢？要知道相邻那幢房子中所能眺望的景色，不久便会被一座计划中的新建筑所遮蔽，而这幢旧房子还可以保证对江面景色的眺望。”
卡特尔：“不行，我对这幢旧房子没有一点购买的意思。
你看这房子的木料太过陈旧，建筑结构也不太合理，还有……”
罗必德静静地听着，他发现卡特尔对那所楼房所给予的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方。
显然，这并不是出于卡特尔本人的意见，而是出自那些主张买相邻那幢新房子的职员的意见，心里顿时明白了八九分，知道卡特尔说的并不是真心话，其实他心里真正想买的，是他嘴上竭力反对的他们已经租下的这幢旧房子。
这样罗必德心里已经有了一定的胜算。
当卡特尔说完楼房缺点后，罗必德在电话里沉默着，似乎在思考什么，过了一会儿才说话。
罗必德：“先生，您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？”
卡特尔：“就在这所房子里。”
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