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案例39全面了解客户现状，预见其未来需求
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托尼是一位推销医疗设备的业务员。
他花了不少时间，试图说服杰尔森医生更新消毒设备，但得到的答复总是“我过一阵子会考虑这个问题，现在实在没有预算”
“明年春天再说吧”
，等等。
最后，托尼实在等不了了，他想了一个方法，决定采取行动。
于是他打电话给杰尔森医生说：“医生，有一件重要的事，我一直想和您谈谈，这件事对您关系重大。
礼拜四中午一起用餐吧，您方便吗？”
杰尔森医生一听是大事，马上答应。
用餐时，杰尔森医生单刀直入地问：“是什么事情？”
托尼从口袋中取出一张卡片，将有字的一面扣在桌上。
“医生，请问您诊所的租约什么时候到期？”
“明年九月份。”
“听说那幢大厦要出售，我想您应该不会续约吧？”
未等医生回答，托尼又接着说：“虽然这件事还没有定案，不过我听说有所大学想在这附近建一个新校区。
如果这事是真的，您的诊所是一定要搬的，对不对？”
“是啊。”
杰尔森医生说。
托尼接着说：“您可以把诊所搬到别的地方。
反正，不论政治局势好坏、经济是否衰退，人们总是需要医生的。”
杰尔森医生点点头。
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