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抛砖引玉在倾听中的作用
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鬼谷子说过，“正如对事物的考察要经历从今到古、从古回今的过程，对人的试探也要经过多次反复。
好比投石问路，不断地收集对方的信息，观察他的反应，特别是要诱导对方多说话，让他情不自禁地说出真情。
也可以你先开口说几句简单的话，静听对方的反应。
如果对方已进入角色，就随时诘问他，让他打开心扉。
说话时最好引述各种实例，让人感到形象具体，以刺激对方的发言欲望。”
别人讲话是处于动态，自己倾听是处于静态。
以静待动、以安待哗，对方的气势莫不衰竭，对方的实情莫不透露。
以无形的技巧钓有声的语言，如果对方所说与事实相符，那么其人的真情流露。
如果一个人对此道熟谙深察，那么他就掌握了打开人心的钥匙。
乔·库尔曼是美国著名金牌寿险推销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。
他成功的秘诀之一就是擅长抛砖引玉性的提问。
如客户说“你们这个产品的价格太贵了”
，他会说“为什么这样说呢?”
“还有呢？”
“然后呢？”
“除此之外呢？”
提问之后马上闭嘴，然后让客户说。
通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，抛砖引玉性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确的判断。
而通常当你说出“除此之外”
的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，就会说出他为什么要拒绝或同意的真正原因。
在沟通中，想要掌握主动权，就要学会抛砖引玉、投石问路，这样才能尽可能多地了解对方的情况，了解对方的最小极限值是多少，并对其需要做出相应的回答，也只有这样才不会使自己处于劣势。
在商业谈判中，当对对方的商业习惯或真实意图不大了解时，通过巧妙地向对方提大量问题，并引导对方做出正面回答，然后得到一些不易获得的资料。
关键在于，不陈述自己的观点，让对方多说，从而来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
有位做服装生意的个体户，当他预测到某一新款式的西装将有很大的销售前景时，便决定购进400件。
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