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’
“我知道这时争论是没有用的，因为这方面的经验很多，所以我想起了‘是’反应的原则。
“‘啊，史密斯先生，’我说道，‘我百分之百同意，假如那些发动机真的太热，就不要再多买了。
您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？’
“他表示同意，我得到了第一个‘是’反应。
“电气制品公司一般规定发动机的设计，其温度可高出室温华氏72度，是吗？
“‘是的。
’他又表示同意，‘但是你们的产品还是太热了。
’
“‘工厂里的温度是多少？’我问道，并没有与他争辩。
“‘啊，大概是华氏75度左右。
’他回答。
“‘很好。
’我说道，‘假如工厂内的温度是75度，则发动机的温度可高达75加上72度，也就是华氏147度。
假如您把手放在温度147度的东西上，是不是会烫伤呢？’
“‘是的。
’他不得不这样说。
“‘很好。
’我建议道：‘那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢？’
“‘我想你说得一点儿不错。
’他承认。
在往后数个月里，我们又成交了将近35000多元的生意。”
加利福尼亚州奥克兰的爱迪·斯诺先生也谈到他如何成为一家商店的主顾的。
只因那位店主也让他做了“是”
的反应。
爱迪对弓箭狩猎很有兴趣，因而花了不少钱去添购器材和装备。
一天，他的哥哥来访，建议他改用租的方式，于是爱迪到他常常去的店里询问。
但是店员说明他们并不对外租借弓箭。
于是爱迪又打电话到另一家店里询问，以下是爱迪的叙述：
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