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老人暴跳如雷，“你立刻带我去体检，你这个家伙啊！
要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”
“单为你一人投保我才不干。
如果你全公司与全家人都要投保的话，我才勉强与你打赌试一试。”
老人一脸不服气地说：“行！
全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”
原一平判断总经理有病，会被公司拒绝投保，所以觉得这场打赌赢定了。
数日后，他胸有成竹地安排了所有人员的体检。
结果，除了那位老人因患有肺病不能投保外，其他人都变成了他的客户。
这一次的成交金额打破了原一平以前所保持的最高纪录，高出旧纪录金额的5倍之多。
原一平虽然创了一个新纪录，可是这件事深深地刺激了他，使他开始深刻地反省：只是由于事前自己没有做好准备，所以不认识准客户的相貌，以至于自己竟然在3年零8个月里白跑了70趟；而且最不能原谅的是，自己已经与准客户见过多次面了，却还在拼命地寻找准客户。
由此可见，销售员在拜访准客户时，必须事先对准客户有一个详细的调查，弄清客户的具体情况，例如脸孔是细长还是圆形、眉毛的粗细与浓淡、发型与黑痣等等。
若有介绍人时，向介绍人询问这些情况即可；若没有介绍者，务必找人问出准客户的大致特征。
要将准客户的资料整理清楚，分类管理并及时更新，以便重复温习，加深印象。
拜访准客户时，不管对方的反应如何，绝对不可半途而废、有始无终，一定要坚持到底，弄清楚事情的具体情况之后再做了结。
原一平认为：“一个杰出的推销员，非但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。
他在与准客户见面之前，对准客户一定要了如指掌，以便在见面时能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭等状况，甚至他本人的故事。
由于句句逼真亲切，才能很快地拉近彼此的距离。”
总之，在与准客户见面之前，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与他见面。
推销成功与否与事前调查工作的好坏成正比。
凡事不打无准备之仗，推销也一样。
作为一名推销员，你一定要在拜访客户前就做好所有的准备工作，因为只有了解客户的情况，才能制订出完备的推销计划。
销售魔法
俗话说：“有备无患。”
销售人员不要小看事前准备，即使是小镜子、手帕、手表、皮包、打火机、名片、小梳子、记事本、宣传资料、价目表等小物品，在必要的时候，这些物件都是推销员极其重要的推销辅助用品，只要运用得当，就会成为成功交易的助推器。
设计一个好的开场白
开场白或者问候，是销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。
这可以说是客户对销售人员的第一印象。
虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对销售人员进行评价。
如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在销售过程中，第一印象是决定销售成败的一个关键因素。
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