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§六、提高保单的续保性
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大多数保险产品的保险期限比较长，有资料显示，有些保单至少在购买了7年以后，才会给保险公司带来利润。
因此，保险公司通常会要求下面基层主管采取一些措施来确保保单持续有效，确保客户持续缴纳保费。
续保性就是指通过持续缴纳保费而使保单持续有效。
1．续保性的重要性
续保性对于保险公司具有重要的作用，保险公司必须不断地监控产品的续保性。
对于人寿保险而言，续保性具有以下的重要性：
（1）续保性对产品的盈利性有很大影响。
很多保险期限较长的保险产品需要经历一个比较长的时间之后才可能产生利润，特别是人寿与健康保险公司很少能在售出产品的那一刻就获得利润。
大多数保险产品的盈利取决于最初购买这一产品的客户是否持续缴纳这一产品的续期保费。
所以，虽然销售新保单比较重要，但是保持原有保单的续保性也是公司盈利的一个主要因素。
（2）续保性对公司产品的定价能产生很大的影响。
因为定价时所采用的经验失效比例会对保费厘定产生非常大的影响。
如果实际失效率高于预定失效率，那么公司的许多成本等无法分摊，从而面临亏损。
（3）续保性是客户对一种产品、一名代理人或一家公司满意程度的有效指示器，也是这种产品对客户需求适应程度的指示器。
因为当客户不满意时，他们续保的可能性就很小。
因此，公司的续保率也是一种衡量客户满意程度的有效方法。
而对于财产保险公司而言，续保性能优化保险公司的客户群体。
保险公司可以通过续保，留住风险比较小的客户，而摒弃风险比较大的客户，从而使公司的实际赔付率低于行业的平均水平。
同时，保险公司对进行续保的客户非常了解，这样还可以避免信息不对称而带来的风险。
当然，保持比较高的续保率也能够降低财产保险公司的经营成本。
2．衡量续保性的指标
对于人寿保险而言，保单失效率是衡量续保性的一个重要指标。
保单失效率是指在特定时期内，因未缴费而终止的业务量与最初生效业务量的比率。
例如，最初承保了100份保单，而在给定时期内，由于未续缴保费而失效的保单有20份，那么，这段时期该组保单的失效率就是20%。
失效率不包括由于保单所有人死亡、保单期满、定期转换或者由于保险金到期给付而终止的业务量。
作为对续保性的一种短期衡量工具，营销人员一般用13个月失效率来反映失效率。
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