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§营销就是降伏经销商
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营销不但需要遴选经销商、管理经销商，而且还需要降伏经销商。
“降伏”
两字虽然火药味很浓，可是用在这里却很恰当。
因为厂商之间的关系确实是一对矛盾，有时甚至是一对“敌我矛盾。”
准确地说，处在中间的生产商，不但要“降伏”
经销商，而且还要“降伏”
供应商。
下面介绍的就是这方面的技巧。
公司直管
生产商面对销售通路确实有很多苦恼，可是也并不是完全无能为力。
试想，如果生产商当初不是放任流通企业去抓市场，流通企业怎么可能会有今天的“耀武扬威”
？
所以，有远见的生产商一开始就要多个“小心眼”
，不一定非要“一棵树（一个销售终端）上吊死”
，甚至不一定非要在“一批树（一群销售终端）上吊死”
！
这方面比较典型的例子是，太太口服液的营销案例。
太太口服液在刚刚进入市场时，由于缺乏强有力的市场控制能力，只好寄人篱下，采取的一直是代理制。
难能可贵的是，在实行代理制的同时，太太口服液一直没有忘记自己强身健体，暗中和经销商进行较劲。
果然，到了1996年末，太太口服液感到自己的市场控制能力羽翼丰满啦，于是甩开全国保健品行业通行的代理制，一意孤行地改为公司直管制。
这时候，经销商感到不舒服了，纷纷提出强烈抗议，并且以实际行动、以自己拥有的客户资源抵制太太口服液的这项改革。
可是太太口服液决心已定、覆水难收，决不出尔反尔。
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