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推销的对象是那些有潜在需求的顾客。
那么，顾客既然有需要，为什么不立即购买呢？这里可能有以下几个原因：
第一个主要原因是顾客可能“没有钱”
。
但这里又包含了一个识别问题。
顾客是真的没有钱，还是找借口呢？这就需要销售人员用经验去判断了。
优秀的销售人员能一眼识别顾客真没钱还是假没钱。
对于真的没有钱，又不能分期付款的顾客，要立即终止推销。
第二个主要原因是顾客没有发现自己有这种需求。
有很多产品能给顾客带来益处，如节约金钱，节约时间，解决各种各样工作、生活中的问题。
但是，顾客并不知道这个产品能给自己带来这些利益，没有发现自己有这种需求。
这类顾客是我们进行推销的重点。
第三个主要原因是顾客对产品不了解。
这里包括对产品的性能、功能不了解，或者是对产品的质量、生产厂家不了解等。
第四个主要原因是顾客对销售人员不信任。
因为是第一次见面，对你不熟悉而产生不信任感；因为穿着、表情或讲话时用词不当，引起顾客的不满或反感，这些都可能使顾客拒绝购买你的产品。
对于这类顾客，销售人员最主要的任务是给他们留下良好的印象，与他们建立起良好关系。
一旦顾客对销售人员投信任票，产品的推销也就水到渠成了。
接下来你就应该考虑如何应付顾客的拒绝了。
比如说：
1．场景一：
销售人员：“您好！
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