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恐惧是一种强大的力量。
找出有趣的话题来中和不友好的谈判往往会缓解对方的恐惧，并且往往可以找到对方卖这房子的动机，不管买卖成不成，“买卖不成人意在”
嘛。
谈钱时自然会有一些敏感的问题，应该大胆问，但在事前一定要很礼貌、很清楚地说明你为何要问这些问题。
比如说"我可能有点太挑剔了，不过这房子的装修好像有点维护上的问题”
就比直接批评对方要好得多。
有一句话很适用于谈判：“打的越重，反弹越强。”
买卖时你的手段要是太激烈、压价太狠，对方便会反抗，互相信任的基础便会瓦解，双方会一下子成为敌人，便不会有共同解决问题的想法。
事实证明，“双赢”
比“我赢你输”
要更有效，尽管生意不成，但从此你也交了一个朋友，这个友谊很可能多年后给你带来了另一笔生意。
生意不成只是短暂的失败而已。
有这么一个故事：一位农夫请四邻来帮忙收稻子，每一个邻居都自带了篮子来帮忙装稻子，有的篮子小，有的篮子大。
一天工作完成后，农夫宣布最后一趟所装的稻子可以带回家，是他向大家表示谢意的礼物。
结果带大篮子的人拿了很多稻子，小篮子的人得到的则比较少。
换句话说，耕耘多少，收获多少，谈判也是如此。
原则四：了解问题是解决问题的第一步。
怎样才能了解问题呢，答案是“一切从听开始”
。
一个追求双赢的谈判者，必须试图了解对方的动机。
有一位年轻人去见神父，问了一个简单的问题：“神父，我祈祷时可不可以抽烟?”
结果不说也知道，神父表示反对。
过了一段时间，年轻人又去找神父：“神父，那么我抽烟时可不可以祈祷呢?”
神父不假思索地回答：“当然可以!一个人心中应常常祈祷。”
这难道不是同一个问题?只是这个年轻人运用了大脑去想神父的看法，一旦他找到了神父的原则并有效利用它，问题便顺利解决了，整个事情不过是在寻求另一个解决之道罢了。
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