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在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视可看。
简直是令人无法置信，开发商还真的同意了汤姆的计划，购买了l8台彩色电视机。
在每次“参观”
开始之后的5～7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。
这样，在火车轰轰驶来之前，汤姆只有几分钟时间对买主们进行推销。
“欢迎！
请进！”
汤姆在门口招呼人们进来。
“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。
首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”
“我只听到冷气机的声音。”
总会有人这么回答。
很自然地，汤姆的问题也引发了听众相当好奇的表情。
如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么？这个人到底要做什么？”
“没错，”
汤姆回答，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪声，因为你们早已习惯冷气机的声音了。
然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你的注意。
你会发现，一旦习惯了噪声之后，它们就不会对我们造成困扰。”
他接着带领人们走进客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。
他这么做是有道理的。
他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪声，一天3次，但是很快地你们会感到习惯。”
在这个节骨眼中，他转身将电视打开，将它调整到正常的音量后说：“想象一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”
接着他便停下来，
等待由远而近的火车隆隆驶过。
在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。
“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒，也就是一天24小时中共有四分半钟的时间火车会经过。
现在，请问问你们自已：‘我愿意忍受这点小噪声吗？’我知道你们当然会习惯噪声，来换得这栋美丽的厉子，并且拥有一台全新的彩色电视机。”
汤姆的话让大家心动。
就这样，3周之后，l8栋房子全部售出。
在推销的过程中，如果推销员忽略了商品的缺陷，那只会让他的推销工作更加艰难。
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