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只要客户走进吉拉德的办公室，吉拉德就会送给客户一枚圆形的奖章，上面印有图案，并写有几个字：我喜欢你。
有时候他也会送一个心形的纪念章给客户，上面写有：吉拉德会让你满意而归。
正是这种小小的举动，却让他的生意增加了三成。
有些客户喜欢抽烟，在吉拉德的办公室，凡是想要抽烟的客户，吉拉德都会从自己的柜子里拿出l5种烟来，然后他就问客户想抽哪一种?当客户说出自己想抽的烟的品种的时候，吉拉德就会找出这种烟来，并当着客户的面把一根烟抽出来，然后给客户点上，并且顺手把这包烟放进客户的口袋里。
当客户想给钱的时候，吉拉德都会把他们的手推回去，就当做礼物送给了这位客户。
在吉拉德的办公室里，他还精心设置了一间酒吧，在这里，各种各样的酒都有，当客户和他谈生意想喝点酒时，吉拉德就会走进酒吧问，找到客户想要喝的酒，给客户倒上一杯，而自己则倒一杯有颜色的水，然后和客户干杯，“为您的健康和您的家庭于杯！”
吉拉德把自己酒杯里的水一饮而尽，而客户则把酒杯里的酒倒人了自己的肚子里。
喝完了酒之后，吉拉德就会拿出订单，然后让客户在订单上签字，这时候，客户因为喝了吉拉德的酒，不签单都不好意思了。
吉拉德为什么要这么做呢?就是因为他这样就使客户欠了他的人情，抽了他的烟，喝了他的酒，他们之间的关系也就亲近了，这时候，本来客户的心里就对吉拉德这样的招待与热情有点过意不去，总想为吉拉德做点什么来报答他，那么签单就是最好的方法了。
所以吉拉德用这样的方式使得他的生意越来越好，自己用一点儿小小的恩惠却换来了客户的大人情，这是一件一本万利的事啊！
因此，销售人员要记住，客户欠你的人情越多，你和他们之间的关系就越亲密，他们对你的负疚感也就越深，可正是这种负疚感，使得他们就不会去你的竞争对手那里购买产品，因为他们为了偿还你的人情，在他们需要你的产品的时候，会从心里上第一个想到你。
销售魔法
销售是一个人情练达的艺术。
用白给的好处成交，这不仅满足了人们潜意识里都喜欢贪便宜的心态，也向对方显示了我们的诚意。
同时，还会让对方觉得自己是被区分对待的，是“特别的”
。
出于投桃报李的心态，对方很有可能因为回报你一个人情而成交。
扑朔迷离的回扣
回扣，是卖家不愿谈起，却又不得不面对的问题。
回扣给得适时得体，是保住一个客户的有力手段。
而哪些客户该给，哪些客户不需要给，给多少。
这确实是一门艺术。
（1）回扣类型
回扣通常分为三种：虚拟回扣、实质回扣和精神回扣。
虚拟回扣是指产品的折扣已经低于常规，但是客户仍有进一步要求，那么一般都是采用虚拟回扣，如产品质量降低给回、给予客户某个定位，一般是利润差价等。
实质回扣是指送红包（现金或代金券）和送实物两种方式。
精神回扣是指利诱、色诱，或称其为找弱点，就是以你的利益换取他的利益。
（2）认识回扣的常见操作手法
回扣是一种商业潜规则，是一种桌面下面的暗箱操作行为。
其特点就是隐蔽性和艺术性，是中国传统“人情世故”
里的一种。
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