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中国人讲究“通情达理”
，现实生活中则往往是“通情”
在前，“达理”
在后，情通则理通。
在中国做事，则首先须做好“人”
的工作。
在决定给予回扣之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。
比如说，如果是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。
还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不诚实。
一般情况下，针对各种不同的人应采取不同的对策：
想拿回扣又要扮清高的人。
这类人，你要是直接跟他提这个，他会做出跟你急的样子，但内心却是很想要的。
这就要你在谈话上采取很委婉的方式，看起来好像他不拿这个回扣还对不起你了，最好是让他觉得不拿这个回扣还是对不起公司了，然后他就会顺水推舟地去接受。
直接奔回扣来的人。
这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。
这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单是绝对跑不掉的。
想拿回扣但胆小的人。
对于这类人，你就要以各种理由去说服他，回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。
他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会成为你的好朋友。
此外，何时提出给回扣也有很多技巧。
首先，要对方认可您的公司和品牌，其次是认可您这个人，否则一切免谈。
例如，在至少2次以上拜访客户，在对方基本认可您的公司和品牌后，开始谈起除公事以外的其他话题时，销售人员就要以自己的学识和专业知识、以及自己具备的（同时也是客户所关注的）特长、近期社会聚焦话题等等，拉近同客户之间的关系，聆听客户讲话的含义包括言外之意，分析人和与地利的几个要素，考虑成熟后才可提出。
其次，销售人员应竭力打消客户心中任何关于产品品质问题的疑虑，言谈中不可让客户误解为是低档次产品或问题产品，否则即使给再多的回扣，客户也不会下单。
一般是在客户反复2次以上问询到具体的团购结算价时，而且前几次你均能以品质、品牌、服务等为由，很巧妙地从侧面阐述清楚了企业以及产品的所有优势之后，可以以报价为由，套出客户心理真正的需求，然后根据客户需求“对症下药”
，找出即满足客户，又对公司有利，尽可能操作方便的办法，促使客户尽快下单。
团购销售人员应时刻谨记：回扣并非客户公关的唯一武器。
因为此话一出，其他的任何有关品牌和产品的优势就显得无足轻重。
因为客户不再有机会来谈产品了，业务员也不再会以销售技巧和个人信心去努力促成业务成交了，除非对方真的是为了回扣或更多的回扣。
总之，回扣是一种非常注重技巧的艺术，销售人员一定要有仔细观察，准确判断。
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