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陈先生说：“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的。
当您通过身体检查之后，我有义务向您说明保险的内容，您也可以询问任何有关保险的问题。
所以，请您先去做体检。”
客户说：“好，我现在就去体检。”
之后，这位客户的体检合格了，陈先生也为其办理了投保。
显然陈先生是用他那崇高的职业道德打动了客户，客户觉得陈先生不像多数推销员那样只顾向客户灌输产品信息，而丝毫不考虑客户是否需要。
陈先生的“让客户自己作决定”
是对客户的充分尊重。
当客户发现自己被别人尊重时，内心的感觉自然会很好，才有心情与推销员谈论成交事宜。
对此，陈先生说：“在我推销保险的l0年里，我从未强硬地劝服客户购买产品，而是让客户自己作决定。
但我的一些同事却忽视了这一点，他们用软硬兼施的方法‘逼迫’客户购买产品，但结果往往留下许多后遗症，比如有的客户抱怨产品不适合自己，甚至强硬地要求退保，结果大大地影响了自己的业绩。”
事实确实如此，即使你勉强地把产品推销出去了，但若产品并不适合客户，那今后这位客户再接受你推销的可能性就很小了，自然也不会替你转介绍。
因为他觉得你是一个不可信的人，是一个没有职业道德的推销员。
如此一来，你做成了一桩买卖，却丢掉了一个客户甚至更多个潜在的客户，从长远的角度看，这显然是得不偿失的。
在与客户的交谈过程中，总有一些推销员滔滔不绝地给客户介绍产品，而不给客户安静思考的机会。
客户只好不停地点头，嘴里不住地说“是，不错，东西很好，我们要好好研究一下……”
但心里却很不高兴，最后十分有礼貌地把业务员送出了大门。
推销员还在纳闷：到底是自己的产品不好，还是自己介绍得不好？
其实这类推销员错就错在没有给客户自己做主的机会。
客户觉得自己连考虑的机会都没有，连自己作决定的机会都没有，哪还有购买产品的欲望呢！
在与客户打交道的过程中，产品固然是重要的方面，但同时必须对客户表示足够的尊重和敬意，让客户有充裕的时间自己作决定，否则很难避免一场失败的推销。
所以，与其强迫客户购买，倒不如成功地引导，让客户自己主动地说买。
著名的推销专家、犹太人维克多曾出席一个推销培训会。
在会上，一位名叫罗拉的学员突然问他：“维克多博士，你被人们誉为全球最好的推销员，那么，现在我想让你向我推销一些东西。”
“你希望我向你推销什么呢？”
维克多微笑着说道。
罗拉大吃一惊，因为有些人在听到上述的话后，可能会不停地说一大堆，比如说一些推销的行话，而维克多却紧接着就开始提问，没有对对方的问题进行解释。
这太奇怪了。
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