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而这种偏离对于销售人员来说，往往意味着销售的最终失败。
在行动之前就应该明确目标，对于销售人员来说，每次销售沟通的目标除了最终的目标结果——达成交易之外，还应该首先明确自己沟通的目标对象。
在每一个销售成功的案例中，推销员都是十分准确地判断出最终决定购买的人，才最终取得了成功。
原一平抱着极大的希望第三次来到一位有可能做成买卖的客户家里，并且受到了主人的欢迎。
夜深了，原一平上洗手间，当上完洗手问来到走廊时，他听到了似乎是老太太的沙哑声音：“老实说，我讨厌那人。
前天他来了，今天又来了，却连一句‘你好’都不问候我。
即使说买东西我也不花钱从他手里买。
我省着钱，连一条电热毯也舍不得买，我可没有那么多钱呀……”
这位老太太的话声是从原一平刚才所在的房间里传来的。
这不分明是指着他说的吗？真是意外的伏兵，原一平受到了极大的阻力。
他做梦也没想到，是老太太掌管财权。
那天不宜久待，不一会儿他便告辞了。
究竟是怎么搞的？怎样才能缓解老太太的不满呢？第二天，整整一天原一平都在思考这件事。
当路过一家电器商店门口时，他突然有了一种想法。
原一平马上来到村公所查阅了那户人家的户口卡片，得知再过20天将是老太太的七十大寿。
再没有必要啰嗦什么了，原一平以“祝贺您七十大寿”
为名向老太太赠送了一条电热毯。
因为那天晚上老太太叨唠着自己省钱舍不得买它。
意想不到的暗中反对者——老太太拿到生日礼物电热毯时由惊变喜，给了原一平好脸色，最终也接受了他的推销。
在这个销售案例中，原一平原本认为有权决定购买的人应该是这家的户主，即43岁的男主人（老太太的长子），但实际上老太太却是幕后决定者。
通常我们就是这样，往往被眼前的事物所迷惑，仅根据表面现象去判断事物，然而，在推销过程中，具有决定权的人却有时作为幕后人不露声色。
因此，看准谁是有决定权的幕后人，是在推销中取得成功的决定条件之一。
一位地毯推销员正在查理的公寓内，他要向查理销售他的地毯。
查理是一个人住，没有固定女朋友，推销员认为查理是唯一有决定权的人，也没有人可以影响他的决定。
但最后的结果是查理敷衍这位推销员，查理已向另一名供应商购买了地毯。
为什么？因为他找错推销对象了。
真正的情形是查理的母亲在打点他生活上的一切，查理甚至连何时换冬衣裤都要问妈妈。
这位销售人员也是因为没有找到有决定权的人，所以失败了。
其实，任何一位推销人员都有可能在不知不觉中向错误的对象推销产品。
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