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当然，要很好地度过谈判“破冰”
期、不要忘了微笑和幽默。
（三）在谈判开局阶段，探测对方情况，了解对方虚实
在谈判的开局阶段，不仅要为转入正题创造气氛，做好准备，更重要的是，谈判的双方都会利用这一短暂的时间，进行事前的相互探测，以了解对方的虚实，所以这段时间也被称为探测期。
在此期间，主要是借助感觉器官来接受对方通过行为、语言传递的信息，并对其进行分析、综合，以判断对方的实力、风格、态度、经验、策略以及各自所处的地位等，为及时调整己方的谈判方案与策略提供依据。
当然，这时的感性认识仅仅是初步的，还需在以后的磋商阶段加深认识。
老练的谈判者一般都以静制动，用心观察对手的一举一动，即使
发言也是诱导对方先说，而缺乏谈判经验的人，才抢先发表意见，主张观点，实际上，这正是对方求之不得的。
如果谈判者不想在谈判之初过多地暴露弱点，就不要急于发表意见。
特别不可早下断语，因为谈判情势的发展，往往会使你陷于早下结论的被动中。
正确的策略是：在谈判之初最好启示对方先说，然后察颜观色，把握动向；对尚不能确定或需进一步了解的情况进行探测，这就涉及谈判正式开始时的启示、察颜观色、探测等方面的问题。
第一，要想启示对方先谈谈看法，可采取几种策略，灵活、得当地使对方说出自己的想法，又表示了对对方的尊重。
（1）征询对方意见，这是谈判之初最常见的一种启示对方发表观点的方法。
如“贵方对此次合作的前景有何评”
、“贵方认为这批冰箱的质量如何”
、“贵方是否有新的方案”
等。
（2）诱导对方发言。
这是一种开渠引水、启示对方发言的方法。
如“贵方不是在传真中提到过新的构想吗”
、“贵方对市场进行调查过，是吗”
、“贵方价格变动的理由”
等。
（3）使用激将的方法。
激将是诱导对方发言的一种特殊方法，因为运用不好会影响谈判气氛，应慎重使用。
如“贵方的销售情况不太好吧”
、“贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑”
、“贵方总没有建设性意见提出来”
等。
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