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第二，切忌激进。
我们强调谈判的开局要有一个高目标，但高目标不是无限度地拔高，更不能把己方的高目标建立在损害对方利益的基础
之上。
如果谈判一方单纯考虑自己的利益，而忘记了谈判是双方或多方的合作，那么由于自己的要求过高而损害别人的利益，则会出现两种不利的局面：一是对方会认为你没有诚意，以致破坏了谈判的必要性。
因此，谈判者在开局阶段，不仅要力戒保守，而且要防止因提出过分的要求而破坏谈判的气氛。
二是对方为了抵制过高的要求，也会“漫天要价”
，使谈判在脱离现实的空中楼阁中进行，只能导致徒劳无功地浪费时间。
这就是所谓的“以其人之道，还治其人之身”
，从而使谈判陷于僵局。
在谈判的开局阶段，谈判者既要有一个高目标，又要防止不切实际地“漫天要价”
。
在处理谈判开局阶段中的竞争与合作、索取与退让的关系以及把要求的目标限定在一个科学、适度的范围内的过程中，我们应科学地分析和预测彼此价值要求的起点、界点、争取点，从而找到谈判的协作区，以决定开局中利益要求的限度。
谈判就像下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。
谈判的目的是要达成“双赢”
方案。
但是，在现实生活中，一个要榨橘子汁、另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。
你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。
这里没有魔术般的“双赢”
解决方案。
他想要的是最低价，你想要的是最高价。
他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。
智慧箴言：
跟下棋一样，运用谈判技巧必须遵守一套规则。
谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。
棋手将棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”
。
开局时要让棋盘上的局势有利于你。
中局：谈判僵局巧应对
当谈判进入中期以后，要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。
因为此时买方会迅速感觉到你是在争取“双赢”
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